Ko jūs teiktu, ja es pateiktu, ka produkta apraksts var paaugstināt tā vērtību divdesmit reizes? Domāju, 90% no jums atbildētu, ka tas nav iespējams. Tas ir tāpēc, ka 90% cilvēku ir grūti domāt ārpus rāmjiem. Taču es parādīšu, ka var un kā tas notika. Un ne tikai divdesmit reizes, bet pat 60!

 

Reiz tika organizēts sociāls eksperiments, kuru nosauca Significant Objects un kas vēlāk pierādīja, ka stāstam ir milzu spēks mārketingā. Divi rakstnieki, vārdā Robs Volkers un Džošua Glens labdarības veikalos nopirka dažādus sīkus priekšmetus, figūriņas, krūzes utt. Kopumā 200 priekšmetus. Piedalīties eksperimentā viņi uzaicināja 200 profesionālus rakstniekus, kuri piedāvajumu pieņēma.

 

Katrs no rakstniekiem kādam no priekšmetiem uzrakstīja apakšā interesantu stāstu. Tas katram no tiem piešķīra jaunu nozīmi un subjektīvu vērtību lasītāja acīs. Tad šie, būtībā nevienam nevajadzīgie, priekšmeti tika pārdoti ebay izsolē.

 

Rezultāts?  Priekšmeta vidējā cena bija 1,25 dolāri un iekasētā summa eksperimenta beigās bija turpat 8000 dolāri. Piemēram, zirga figūriņa, kura tika nopirkta par vienu dolāru, vēlāk tika pārdota par 100 dolāriem.

 

Kā tas bija iespējams?  Jo stāsti mūsos rada asociācijas un līdzjušanu. Pircēji nepirka zirga figūriņu, tie pirka stāstu. Izdomātu, bet spējīgu izraisīt emocionālo saiti ar lasītāju.

 

Protams,būsim reāli. Ar stāsta aprakstu radīt tik lielu pievienoto vērtību var tikai retiem vai unikāliem produktiem. Neviens nepirks no jums grūti nosakāmas izcelsmes āmuru, lai cik labi tas būtu aprakstīts, ja tādu pašu āmuru var nopirkt pie konkurentiem divreiz lētāk.

 

Bet ja jūsu produkts ir autentisks, tad tas ir pavisam cits stāsts un paver daudz iespēju…

 

Daudzu nozares ekspertu atziņa par labāko stāstu mārketingā ir slavenā Wall Street Journal reklāma, kura tika izmantota daudzu gadu garumā un ienesa 2 miljardus dolāru no abonēšanas maksas. Tā izpaudās kā stāsts par diviem vīriem, kuri satiekas klases salidojumā 25 gadus pēc izlaiduma un visumā ir līdzīgi viens otram, bet viens no viņiem vada mazu nodaļu ražošanas uzņēmumā, kamēr otrs ir šī uzņēmuma īpašnieks. Stāsta vēstījums ir tāds, ka panākumu atslēga ir zināšanas un tas, kā tās prot izmantot. Tālāk seko aicinājums abonēt WSJ.

 

No šī piemēra varam secināt, ka labs stāsts produkta aprakstā der ne tikai fiziskiem produktiem, bet arī intelektuālo pakalpojumu sfērā, kā arī pakalpojumiem kā tādiem. Jo pēc būtības, pakalpojums arī ir produkts.

 

Ar stāstu var veicināt zīmola atpazīstamību(Brand awarness), kur mērķis nav obligāti pārdot kādu konkrētu produktu kā tādu, bet tā ir pie reizes ilgtermiņa stratēģija, lai uzlabotu zīmola tēlu. Veicinātu tā atpazīstamību un veidotu saikni ar klientiem, kur visus vieno kādas zināmas vērtības.

 

Labs piemērs šim ir apģērbu ražotāja Patagonia reklāmas kampaņa ar nosaukumu „Don’t buy this jacket”. Kur stāsts ir par to, ka viņi rūpējas par planētu un resursiem un ir pret pārlieku patērēšanu. Tādējādi iegūstot klientus no to cilvēku vidus, kuriem rūp šīs lietas. Vēl jo vairāk – tie cilvēki ar lepnumu valkā šo apģērbu un kļūst par zīmola vēstnešiem. Cita starpā, šī reklāma tika publicēta Melnās piektdienas priekšvakarā New York Times avīzē 2011. gadā.

 

No klasiskiem produktu aprakstiem, kur izmantots stāsts, man patīk Deivida Ogilvija radītā reklāma krekliem, kurus importē no Madrasas provinces Indijā. Tur ir ļoti labi pastāstīts par sakaru starp Madrasas krekliem un Jeilas universitāti. Stāsts piesaista uzmanību, tālāk seko produkta apraksts par kvalitāti un ka tas ir roku darbs. Izceltas produktu unikālās īpašības. Reklāma tika publicēta 1961. gadā.

 

No šiem piemēriem varam mācīties to, ka lai varētu savus produktus, pakalpojumus un uzņēmuma tēlu pārdot labāk, ir jādomā ārpus rāmjiem. Ir jāveido emocionālā saikne starp klientu un produktu. Klientu un kompāniju. Un to panākt var caur stāstiem.

Comments are closed.